Vom Flugsimulator lernen – Realistisches Training bietet auch im Business-Umfeld höchsten Mehrwert

Es gibt sicherlich sympathischere Menschen: Äußerst knapp formuliert der Mann sein Anliegen und wird ungeduldig, als ihm die Ansprechpartnerin am Empfangstresen nicht auf Anhieb weiterhelfen kann. Obwohl sie erkennbar verunsichert ist, schaltet der Mann nicht etwa einen Gang runter, sondern lässt sie seine wachsende Genervtheit bewusst spüren. Gar nicht nett? Richtig! Aber auch solche Kunden und Geschäftspartner gibt es bekanntlich. Und man ist gut beraten, auf verschiedene „Typen“, die einem im beruflichen Alltag begegnen können, vorbereitet zu sein. Die Devise: Je realistischer die nachgestellte Situation, desto höher der Lerneffekt. Das gilt nicht nur für das Training von Sondereinsatzkommandos, sondern auch in anderen Bereichen wie dem Business-Umfeld. Der hohe Anspruch von changeways lautet daher: Der Teilnehmer erkennt keinen Unterschied zwischen Realität und Training. Wenn man so will, wird das klassische Rollenspiel durch einen Simulator ersetzt.

Über Erfolg und Misserfolg solcher Trainings entscheidet die Qualität der Sparringspartner. Daher setzen wir bei changeways ausschließlich auf Profis. Das Realistische Training lässt sich in drei Kategorien unterteilen. Ausgebildete Schauspieler sind in der Lage, jegliches Verhalten nachzustellen, die Bandbreite reicht von der nicht-teamfähigen Kollegin bis zum cholerischen Chef. Zugleich können die Schauspieler (alle intern zu Sparringspartner ausgebildet) die vom Teilnehmer gezeigte Reaktion nachspielen, ihm sozusagen einen Spiegel vorhalten – ein enormer Mehrwert für den Trainingsteilnehmer.

Im Falle des „Sparringspartner Verhandlung“kommen reale Personen aus der Wirtschaft zum Einsatz. Sie repräsentieren eine Zielgruppe des Teilnehmers, mit dem dieser im Alltag immer wieder zu tun hat. Typische Beispiele sind IT-Leiter, Einkäufer, Architekten, Fuhrparkleiter, unterschiedliche C-Level (CIO, CMO, etc). Worauf achtet mein Gegenüber? Was sind seine Entscheidungsgrundlagen? Welchen Sachzwängen ist er womöglich unterworfen? Fragen dieser Art werden dem Teilnehmer in solchen Verhandlungsrunden zusätzlich beantwortet. Der Erkenntnisgewinn ist entsprechend hoch.

In der dritten Kategorie schließlich stehen Musterkunden im B2C-Bereich im Vordergrund. Das Training findet im realen Umfeld, also auf der Verkaufsfläche statt. Mehrere Musterkunden stellen reale Kundensituationen nach. In einigen Bereichen werden auch gleich zwei Zielgruppen trainiert: der Vorgesetzte sowie oft auch gleichzeitig der Verkäufer. Dabei erhalten die Teilnehmer einerseits Feedback zur verkäuferischen Kompetenz, der Vorgesetzte zusätzlich zu seiner Feedback-Qualität. Auch hier können die Teilnehmer keinerlei Unterschied zwischen Realität und Training feststellen. Die mehrjährige Erfahrung zeigt: Wer solche Trainings absolviert hat, geht kompetenter und selbstsicherer in die nächste Verhandlungsrunde oder ins Kundengespräch.

Der Praxisanteil, also die Simulationen in diesen changeways – Trainings, liegt bei etwa 80 Prozent. Die Theorie wird aus der praktischen Übung erklärt, weiteres theoretischen Wissen erhält der Teilnehmer vor- oder nachgelagert. Die Präsenzveranstaltung wird maximal zum aktiven „Tun“genutzt.